Hoe werkt inbound marketing? En wat is de ideale strategie?

Wat is inbound marketing eigenlijk?

Inbound Marketing is een marketingstrategie waarmee een merk, product en/of dienst zichtbaar wordt gemaakt bij (potentiële) klanten. Natuurlijk is het doel van elke marketingstrategie om je producten en diensten onder de aandacht te brengen van potentiële kopers. Waar inbound marketing anders is, is dat deze marketingstrategie veel natuurlijker werkt.

“Gebruik jij zelf niet ook bijna altijd Google om op zoek te gaan naar een nieuwe dienst of product? Dat is de start van een inbound Marketing strategie”

Vindbaar zijn als iemand naar jouw diensten en producten op zoek is, dat is de basis van Inbound Marketing.

Veel marketeers denken dat inbound marketing een nieuwe strategie is. Dit is niet helemaal waar. Deze strategie is al een tijd geleden voor het eerst geïmplementeerd, namelijk in 2005. Echter is inbound Marketing nu pas een volwaardig ontplooide (volwassen) strategie.

Nu gaat een goede Inbound Marketing strategie nog veel verder dan alleen vindbaar zijn in Google.  Als je echt succesvol wil zijn met Inbound Marketing dan moet je excelleren in de volgende vier fases.

De vier fases van inbound marketing

Tegenwoordig leven we in een wereld waar (potentiële) klanten het voor het zeggen hebben. Het starten met inbound marketing helpt je om een betere band met deze klanten op te bouwen. Dat is ook niet heel vreemd, want het is een veel vriendelijkere manier van marketing voor zowel de klant, als voor jou als marketeer zelf. Inbound Marketing bestaat uit 4 fases:

• Fase 1: Attract
• Fase 2: Convert
• Fase 3: Close
• Fase 4: Delight

Wij leggen je uit wat inbound marketing precies inhoudt aan de hand van de vier fases:

Fase 1: Awareness

Relevant verkeer aantrekken via met name inbound kanalen.

SEO: Zoekmachines worden bij 89% van de gevallen gebruikt bij de aankoop van een product of dienst. Inbound Marketing start daarom bij een sterke website die goed scoort in zoekmachines (SEO). Hierbij is het belangrijk om een goede SEO-strategie uit te voeren, waarbij je relevante thema’s echt claimt. Jij of jouw bedrijf is online de autoriteit voor jouw producten of diensten. Bovenkomen in Google is niet eenvoudig.

• Vanuit een inbound Marketing strategie hebben wij goede ervaringen met teksten van ruim 2.000 tot 5.000 woorden.

Teksten van deze omvang worden ook “pillar pages” genoemd. Op een pillar page kan je echt jouw kennis over een bepaald onderwerp laten zien. Natuurlijk is het wel belangrijk om de user experience goed te houden als je een pillar page publiceert. Plaats dus naast tekst ook relevante afbeeldingen, video’s en bijvoorbeeld infographics op deze pagina.

Blogs: Onderzoek interessante onderwerpen voor jouw doelgroep en werk dit uit in een planning met nieuwe blogs. Denk je nu, maar hoe weet ik nu wat mijn doelgroep interessant vindt? Dan ben je niet de enige. Wij starten altijd met het in kaart brengen van de verschillende “buyer persona’s.” Nadat de buyer persona’s zijn uitgewerkt gebruiken we tools, zoals Ahrefs, Ubersuggest en  SEMrush om het maandelijkse zoekvolume van relevante onderwerpen in kaart te brengen. Met deze aanpak creëer je content waar jouw doelgroep  naar zoekt en zorg je voor inbound verkeer naar je website.

Een website: Een goede website laten maken is natuurlijk ook een belangrijk onderdeel van Inbound Marketing. Wel een website waar je in een goed design ook veel SEO-content en blogs om kan plaatsen. Websites met alleen een homepage en wat product/diensten pagina’s passen niet bij een inbound marketing aanpak. Denk in de opzet in verschillende niveaus en werk hierbij goed de interne link hiërarchie uit.

Om je klanten ook te laten converteren op je website (stap 2 in de inbound marketing funnel) moet je ook goede call-to-actions, landingspagina’s en formulieren op je website plaatsen.

Social Media: Social Media is natuurlijk ook een sterk kanaal om organisch verkeer naar je website te trekken. Zeker als je gave content hebt om te delen. Nieuwe productinnovaties en sterke aanbiedingen doen het vaak goed. Heb jij nou net geen gave producten om te delen op social media? Je bent echt niet de enige die hier last van heeft. Sterker nog, heel veel bedrijven hebben hier last van. Daarom is het slim niet alleen in te zetten op alleen organisch bereik en zeker ook op betaald bereik. Wist je dat sinds 2011 het organisch bereik van Facebook alleen maar verder aan het dalen is? Instagram en LinkedIn volgen dit patroon.

Als je wil opvallen op social media dan kan je het beste mediabudget reserveren om content te promoten. Zonde om eerst te investeren in steengoede content en dan het vervolgens het nauwelijks onder de aandacht te brengen bij je doelgroep.

• Tip: Wil jij goed opvallen bij potentiële nieuwe klanten? Start dan met remarketing en look-a-like doelgroepen.

Ads: Onmisbaar in de inbound marketing strategie is Google Ads. Dit is de nummer één route voor personen met een koopintentie. Dit weet bijna iedereen en daardoor is het dringen bij de topadvertenties. Wij helpen veel klanten dagelijks bij het optimaliseren van hun Google Ads campagnes. Doordat wij en veel andere bureaus werken met veel geautomatiseerde scripts verslaan we al snel de bedrijven zonder gecertificeerde ads specialisten. Toch blijft het onmogelijk om alle bezoekers om te zetten in interessante leads. Probeer daarom te testen met verschillende manieren om bezoekers te converteren. Dit doen we in de tweede fase, Converting, van inbound Marketing.

Fase 2: Converting

Converteer bezoekers in leads

Wat doe je als iemand interesse toont in jouw merk of product? Je probeert deze persoon te stimuleren om je te blijven volgen.

In deze fase krijg je contactgegevens van bezoekers zodat je met hen kan blijven communiceren en tonen waarom ze uiteindelijk klant moeten.

Er zijn drie tactieken die worden gebruikt om bezoekers te converteren in leads:

1. Landingspagina’s
Een landingspagina is een pagina die een bezoekers te zien krijg nadat deze op een advertentie klikt .

Deze pagina is geoptimaliseerd om een bezoeker tot actie over te laten gaan. Denk aan een interessant e-book, onderzoeksrapport, gratis scan, gratis 30-minuten advies afspraak of bijvoorbeeld whitepaper.

2. Call to actions (CTA’S)
Op een landingspagina staat altijd een overtuigende call-to-action. Een overtuigende CTA is krachtig, kort, duidelijk en actiegericht. Het moet een bezoeker meteen het gevoel geven van “hé, dit is interessant, dit wil ik ook.” Heb je een bedrijf dat software aanbiedt, dan werkt een CTA met “Gratis uitproberen” of “Plan nu een demo in” vaak ook erg goed.

Wil je meer inspiratie over goede CTA’s? Check dan de volgende video’s van Neil Patel. Vooral hoe je beeldmateriaal goed kan inzetten om de CTA extra te laten opvallen is erg leuk om te zien. Dit start rond de 50^ste seconde van deze video.

3. Pop-up formulieren
Gebruik pop-up formulieren om informatie te krijgen van je websitebezoekers, zoals naam, emailadres en andere gegevens. Om zoveel mogelijk conversies te behalen moet je het wel makkelijk en kort houden. Zet de pop-up formulieren op een opvallende plek en vraag niet te veel. In het onderstaande voorbeeld zie je linksonder een voorbeeld van een pop-up die we zelf gebruiken op deze website.

Fase 3: Close

Van leads naar verkopen

Het nut van leads verzamelen/ lead nurturing is dat je contact kan blijven houden. In de close fase van inbound Marketing blijf je via verschillende kanalen contact houden met je leads. Via marketing automation en leadscoring weet je precies welke leads interessant zijn voor een salesgesprek.

Customer Relationship Management (CRM)
Als je van leads ook klanten wil maken is een goed CRM-systeem onmisbaar. Voor Inbound Marketing heb je een systeem nodig waar je leads en klanten automatisch kan opvolgen. Het beste CRM-systeem hiervoor vinden wij met stip HubSpot. Wij zijn niet de enige. Ook op bekende reviewsites als G2Crowd krijgt HubSpot Marketing vrijwel alleen maar topscores en krijgt een gemiddelde 4.3 op 5. Dit op basis van ruim 5.800 reviews. Op Capterra krijgt HubSpot zelfs 4.5 op 5 op basis van ruim 4.100 reviews

Wist je dat HubSpot de bedenker (2006) is van de Inbound Marketing-methodologie? De tools zijn volledig gebouwd om succesvol te zijn met de 4 fases van Inbound Marketing

Email
Ruim 70% van B2B websitebezoekers zitten nog in de oriëntatiefase voor een nieuw product of dienst. Het zijn goede leads voor in je CRM-systeem, maar ze zijn nog niet klaar voor de aankoop.

Binnen Inbound Marketing is het jouw taak om ze in een sales-funnel te krijgen. Wij hebben als uitgangspunt dat een lead 7x keer actief contact met je bedrijf heeft en dan pas echt open staat voor een salesgesprek.

Een goed e-mailprogramma is hier perfect voor. Binnen HubSpot kan je emailfunnels instellen afhankelijk van de situatie van de lead. Mega persoonlijk en erg effectief. Je kan precies bijhouden wie de emails opent, wie er doorklikt en naar welke pagina. Hoe meer interactie iemand laat zien hoe verder de lead zich kwalificeert voor een interessante saleskans.

Natuurlijk moet je nu echt niet gaan wachten tot iemand 7x contact heeft, want dan ben je te laat bij de snelle beslissers.

Marketing automation
Wil je alle stappen van inbound marketing doorlopen en wil je ook goed je marketing qualified leads opvolgen zodat het sales qualified leads worden? Leads waar je salesteam dol op zijn omdat de hit rate hoger is dan dat ze gewend waren? Dan moet je zeker starten met marketing automation.

Marketing automation is het automatiseren van de vier fases van Inbound Marketing. In de praktijk zien wij veel bedrijven die op hun websites wel leads aantrekken via whitepapers, ebooks of webinars en er vervolgens niets mee doen. Misschien wel nog 1 mailtje na het downloaden van het whitepaper. Maar that’s it! Doe jij dit ook nog? Dan haal je nog niet het maximale resultaat uit die leads.

Voor Marketing Automation heb je tools nodig die jouw marketing- en salesproces automatiseren. Hiervoor kan je zelf verschillende tools aan elkaar koppelen. Bijvoorbeeld een WordPress-website in combinatie met tools als MailChimp (voor e-mail), HootSuite (voor social) en Leadpages (voor landingspagina’s).

Of je kiest meteen voor HubSpot, onze favoriete tool voor marketing automation. Heb je op dit moment nog geen website, dan heeft HubSpot daar tegenwoordig een hele interessante module voor. Als je al wel een website hebt, HubSpot kan je eenvoudig installeren op vrijwel iedere website.

Leadscoring
Wat is leadscoring zal je nu misschien denken? Een term die we in Nederland nog niet vaak horen. Leadscoring is het kwalificeren van je leads. Niet elke lead is namelijk even interessant. Heb je fase 1 van inbound marketing goed uitgevoerd, dan zal je meer verkeer krijgen naar je website die in fase 2 overgaan tot leads. Door (automatisch) scores te geven aan deze leads weet je precies welke leads je persoonlijk moet bellen of mailen voor een sales gesprek. 

Drie voorbeelden van een leadscoring formule

1. Lead bellen = Aantal keren onze website bezocht + contactgegevens bekend + bedrijf omzet is >€1mio
2. Lead bellen = Contactgegevens bekend + aantal pagina’s bekeken op website + actief in IT-sector
3. Lead bellen = whitepaper download + contactpagina bezocht op de website + minimaal 3 mails geopend

Wil je aan de slag met leadscoring formules voor je salesteam? Met HubSpot kan je de bovenstaande 3 voorbeelden snel en simpel instellen.

Fase 4: Delight

Maak van je bestaande klanten echte fans

De kosten voor een nieuwe klant zijn 5x hoger dan de kosten om een klant te behouden. Je bestaande klanten delighten is daarom een belangrijke fase binnen inbound marketing. Hiermee laat inbound marketing ook zien dat dit veel meer een langetermijnstrategie is dan traditionele marketing.

Als je bestaande klanten goede content, tips en tools blijft aanbieden kunnen ze extra producten en diensten bij je gaan afnemen. Via verschillende mailprogramma’s kan je bijhouden welke klanten positief reageren op bepaalde content. Gebruik deze inzichten en creëer steeds van dit type content om je klanten mee te delighten.

Inbound Marketing tools

Wij vinden dat er maar 1 echt goede tool is voor Inbound Marketing en dat is HubSpot. Natuurlijk kan je elke fase ook opstarten met losse tools. Uiteindelijk merk je dan dat Inbound Marketing uiteindelijk niet echt geautomatiseerd werkt. Je blijft bugs houden met tools die door een update net niet meer lekker werken en je mist het totaaloverzicht tussen marketing & sales. Zelf hebben wij gekozen voor HubSpot en dit is echt de beste tool voor inbound marketing en marketing automation.

Wist je dat HubSpot een CRM-systeem, Chat en pop-up formulier als gratis instap versie heeft?

Hoe start je met Inbound Marketing?

Als je helemaal tot hier hebt gelezen dan ben je zeer waarschijnlijk echt geïnteresseerd in Inbound Marketing. Met de volgende stappen kan je nu zelf starten:

1. Software voor Inbound Marketing en Marketing Automation kiezen
2. Stel je buyer persona’s op. Dit zijn je ideale klanten
3. Doe een zoekwoord analyse voor deze buyers persona’s en maak hier content voor.
4. Zorg voor een landingspagina’s met forms
5. Werk je e-mail funnels uit
6. Werk een aantal Leadscoring formules uit
7. Automatiseer je programma van leads

Wist je dat wekreate jou bedrijf kan helpen met deze stappen?

Plan nu een afspraak in dan bespreken we hoe we inbound marketing bij jouw organisatie succesvol kunnen starten.

Lees ook “De 3 principes van inbound marketing volgens HubSpot“